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第28章 培训启动会（第1页）

中华银行深港分行下属的一级支行的培训正式启动了，一大早政老师，我和彭林加助教4个人准时9点到了中华银行大厦9楼，彭林提前拟好了中华银行个金总许凯开训的言稿，把言稿给了许凯总，第一个环节是助教作为主持人宣布本次中华银行深港分行北山区支行营销培训启动会正式开始，参加本次启动会的领导有，深港分行个金总杨总，北山区支行行长黄总，路大先丰总经理政老师。先有请深港分行个金总杨总给大家做开训致辞，杨总先讲了一下为什么做这次培训，培训的模式，培训的效果，鼓励学员多和政老师做互动，取到真经才能更好的服务银行客户，提升银行客户的市场占有率，助力提升银行中收的业绩。

北山区支行行长黄总也是隆重介绍了政老师，浦东银行总行总教练，股份制一把手，从基层的客户经理成长为股份制一把手，辞职创业后开办了路大先丰公司，服务多家股份制，国有银行，荣获总教练的称号，服务过的银行业绩提升占比增长很快，荣获十佳银行培训供应商。今天有幸请到政老师过来授课，要把握住机会，把政老师培训的内容学以致用，提升我们北山区支行的中收业绩。

借着黄总对政老师的宣传介绍，助教这边开启了培训启动会ppT的宣讲，重点讲了一下培训模式，3天的大课，7天的网点训练，通过营销课程的讲解，线下网点训练的巩固，可以快的让客户经理理解掌握培训的营销方法，通过这些营销方法可以快地融入到网点的日常营销里面，让客户经理养成常态营销的习惯，提升客户经理的实力。当然银行每年也请了很多培训公司讲课，讲完课程后，大家都觉得讲的好，讲完以后大家的日常营销习惯还是没有改变，业绩还是没有多大的提升。为了解决这个痛点，政老师作为多家银行的总教练，潜心研究了这套课程，结合政老师银行从业经验，从客户经理做到总行一把手的经历，给大家分享实战经验，可以拿来马上用的，让我们的客户经理少走弯路，快提升产能的方法和话术，助力于中华银行快提升产能。助教这边讲完课程的安排，礼堂里面响起了雷鸣般的掌声，很多学员对本次的培训还是抱着很大的希望。政老师在宣传上面，还是很舍得下功夫的，找了专门的营销大师设计话术，我和彭林外出谈客户，基本上都要带着录音笔，按照政老师的话术去宣传，政老师还要听我们的录音。这点和老黄很像，宣传的时候找差异化的卖点去吸引客户，实际上到了呈现的时候效果就没那么好。政老师和老黄的相同点就是都喜欢玩套路，前期通过套路去吸引客户签单，说实话政老师的培训和其它公司的培训区别不大，区别点是政老师会宣传，先从市场里面把单接了是重要的。以前彭林问过他，如果大项目培训老师和网点辅导老师不够的情况，怎么解决，政老师回复道“多招兼职的培训老师，网点辅导老师更多了，干过银行的都可以用，要求没那么高”，我和彭林瞬间傻眼了，培训老师和网点老师招的都是临时工，还有这样玩的，颠覆了我和彭林的三观。小公司一般受制于成本的影响，不会招太多的全职老师，毕竟成本开支也是大头，没接到项目，需要给那些培训老师开工资，对于罚款罚爆了的政老师来说，请一批培训老师不是很现实。助教ppT里面宣传的培训老师，就是政老师在外面找的兼职老师，那些老师提供了简历，政老师就让文员加到ppT里面，给银行客户的感觉就是路大先丰实力很强，有这么多的实战老师加盟。实际上公司的培训老师只有政老师一个人，外加被他开除的周老师，基本上就是一个空壳架子。基本上分行来公司参观，政老师就会讲培训老师和网点老师去了项目上面，公司的项目还是很多的，排期都是非常满的，给分行一种感觉，路大先丰公司确实是一家非常专业的公司，深耕于银行培训市场，做的是非常不错的。很多私人企业老板都会把公司包装的名不副实，用各种办法去圆自己讲过的话。政老师和老黄都是我和彭林遇到的高手，尤其是政老师，做的比老黄更可恶。有一次接的项目，网点辅导老师临时变卦了不来，政老师抽调彭林去做网点辅导老师去充数，基本上宣传的老师也没有那么腻害，大多数去充数的，有的甚至是大堂经理兼职的。对于客户经理来说，宣传的时候已经洗脑了，给别人的一种感觉是路大先丰的培训老师很腻害，实际上培训老师大部分是政老师客串。政老师大部分的时候没项目，时间还是很多，为了多拿利润，政老师都是自己去培训。公司的全职培训老师就只有政老师一个人，大部分项目除了忙不过来，政老师很少找兼职老师的。

启动会里面包装政老师，政老师亲自培训的，都是包装成政老师特别重视中华银行的项目，也是希望把最好的培训带给中华银行。实际上银行不知道的是，基本上政老师每个银行都特别重视，大部分的项目都是政老师上台讲的，扣除成本，政老师每天的收入都有一天，政老师给我和彭林分享的时候，我们还是很羡慕的。第一次现政老师不是赚钱，而是捡钱，政老师真实身份就是一个网点的客户经理，通过包装后直接变成了营销大师，对于我和彭林来说，打开了一扇门，现包装一下，就可以获取更多的财富。就跟政老师分享的一样，银行每年都有很多培训预算，都需要花出去，没花出去，第二年就没那么多预算了。这个预算，路大先丰不帮银行去用，其它公司也会去跟进这个项目，归根结底，银行需要花掉这个预算。

一个行业只有进去了以后才会现，里面的水还是很深的，政老师对于里面的套路都是门清，通常运用里面的规则去接单，对于我和彭林来说，开启了一扇新的大门，现创业真的很容易，重点在于找对赛道，赛道选对了，朝着这个方向前进，就有很多单可以接到。政老师分享的是，一个项目4o多万纯利润都有36万了，对于我和彭林来说是非常的羡慕，第一次明白了政老师说的一个月收入几十万了，原来政老师说的是他自己的赚钱能力。

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